Essas são as 7 formas mais rápidas de contornar a objeção ao preço

Se você trabalha na área de vendas, principalmente no varejo, a frase que você mais deve escutar é a famosa objeção ao preço o famoso “Está muito caro”; “Não tenho dinheiro”; “O valor está acima do meu orçamento”, entre outras, são ditas pelos clientes em diversas situações. E claro, como treinador de vendas, sempre escuto em minhas palestras e treinamentos alguém perguntando, “Janderson, o que dizer?”

É importante ressaltar que existem vários motivos para que essa objeção aconteça. mas saber identificar a origem da objeção ao preço e entender como agir nessas situações pode fazer o vendedor transformar o não em sim e conseguir fechar a venda. Como explico no meu treinamento de FECHAMENTO DE VENDAS,  saber como agir diante da resistência do consumidor em relação ao preço pode te ajudar ter resultados impressionantes. Nesse artigo trago pra você 10 formas inteligentes para nunca mais errar com essa objeção.

1 – Cliente, está caro comparado a quê?

Essa é uma pergunta super inteligente por que você precisa entender qual é a origem dessa comparação cliente. Ele está comparando com outra loja ou com outro produto? Ao entender isso, você poderá apontar os diferenciais e benefícios que justificam o seu preço.

Pode ser, por exemplo, que o produto com o qual ele esteja comparando seja inferior ao que você está oferecendo. E se a comparação for com outra loja, talvez o prazo de entrega ou a garantia deles não seja tão boa quanto a do seu estabelecimento.

 

2 – (com expressão de surpresa, diga) É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?

Ao apresentar uma expressão de surpresa, mentalmente o seu cliente vai perceber que talvez ele seja o único a achar o preço caro. A ideia aqui rebater a objeção desta forma é fazer o cliente expor o motivo que fez com que ele achasse o produto caro. Além disso, fazer esses questionamentos pode ajudar a quebrar algumas barreiras. Lembre-se sempre que a objeção ao preço é em muitos casos uma objeção fantasiosa. Às vezes, o cliente fala sem pensar que acha caro, é um reflexo automático na ânsia de conseguir algum desconto. Ao tentar explicar por que ele acha caro, ele pode perceber que, na verdade, ele está errado.

3 – É verdade cliente, Eu concordo com você! Mas você também concorda comigo que os melhores produtos e serviços são sempre mais caros? Mas não se preocupe, posso apresentar uma opção mais simples, caso tenha interesse.

Uau que resposta genial! E eu explico. Essa é uma forma simples de reforçar o valor do produto. Você vendedor precisa compreender que combater objeções ao preço com desconto não é uma boa opção. Então se o vendedor oferece logo de cara um desconto, o cliente vai perceber que ele estava certo, que a loja estava mesmo cobrando mais do que deveria. Agora, com essa resposta, o atendente indica que o preço está adequado à qualidade do item em questão. Ah, em breve vou apresentar um artigo por aqui para te ensinar o JEITO CERTO de dar descontos! Eu ensino no meu treinamento “As 30 Melhores e Mais Persuasivas Técnicas de Fechamento de Vendas do Mundo!”

4 – Se resolvermos a questão do preço, podemos fechar agora mesmo? Qual é exatamente sua proposta?

Se você realmente identificar que o preço é um grande problema para o cliente, use essa resposta. Você provavelmente vai surpreender o cliente. Mas preste muita atenção, NÃO É VOCÊ QUE DÁ UMA NOVA PROPOSTA. Essa é uma regra de ouro na negociação. Deixe o cliente dizer para você não correr o risco de dizer algo muito melhor que o cliente espera.

E claro, pode ser, que ele faça uma contraproposta de um valor menor, mas se você tem uma margem de desconto e esse valor proposto ficar dentro da margem, todos saem ganhando – e o cliente ainda fica com a impressão de que a loja se adaptou ao preço dele (e não o contrário).

5 – Sei que pode parecer caro agora e entendo esse seu sentimento, mas vamos dividir quanto custa isso por (mês, semana, dia)?

Essa é uma maneira muito criativa para tirar o foco do cliente no preço total do produto. Na prática, se ele dividir o valor do produto ele vai ter uma percepção que o preço é muito menor.

Só existe um ponto de atenção. Ao dividir o preço do seu produto, sempre fale o valor da parcela ressaltando o beneficio que esse produto vai gerar ao cliente. Ex. “Por apenas 9,90 por dia, você nunca mais vai andar de ônibus na vida.”

6 – (Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo e você perdeu a venda) Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar daqui a um tempo?

Com esse questionamento, você vai fazer com que ele saia da loja e fique pensando no item. Se possível, dê alguns materiais de divulgação do produto, para que ele continue avaliando a possibilidade de comprá-lo. Ele pode acabar percebendo que o preço está de acordo com a qualidade do produto e voltar para negociar possibilidades de pagamento, por exemplo.

7 – Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Além do preço tem algo que está impedindo o fechamento hoje?

A ideia aqui é descobrir qual é a verdadeira objeção que está impedindo o cliente de fechar com você. Ao ignorar o preço é bem provável que apareça outras objeções que não foram reveladas antes.

 

Espero que essas maneiras de responder a objeção ao preço possam verdadeiramente te ajudar fechar mais vendas. E se você quer aprender identificar e contornar todas as objeções do seu cliente eu te indico o treinamento “Expert em Objeções”.

Um forte abraço e até a próxima!