Frequentemente em minhas consultorias empresariais para equipes comerciais, noto que o vendedor muitas vezes comete erros básicos que compromete venda. Hoje vou citar exemplos para ajudar você manter o poder da negociação em suas mãos.
01 – Quando posso te ligar novamente?
Nunca pergunte ao seu cliente quando deve retornar uma ligação. O poder sempre deve estar na mão do vendedor. Portanto, diga: “você prefere que eu te ligue na segunda pela manhã ou a tarde?”.
Dessa maneira você evita que o cliente se esquive ou crie desculpas.
02 – Você achou o preço caro?
Obviamente todos os seus clientes, vão dizer sim a essa pergunta. A pergunta correta deve ser; “o que você achou do preço”. Com uma pergunta aberta você pode entender mais os motivos da objeção de seu cliente.
03 – Como você prefere pagar?
Essa é uma pergunta muito comum. Você pode até achar que não tem nada de errado nela, porém se você tem em sua frente um cliente muito indeciso essa pergunta pode fazê-lo ficar em dúvida sobre se deve levar o produto ou não. Substitua essa pergunta com as opções disponíveis. Ex. Você deseja pagar a vista ou parcelar em até 5 vezes.
Desta maneira você terá uma resposta efetiva de seu cliente e já parte para o fechamento.
04 – Posso ajudar?
Essa é uma pergunta clássica e que inúmeros vendedores fazem. O erro dessa pergunta fechada é que induz o comprador dizer não. A maneira correta seria perguntar; “Como posso ser útil hoje?” A segunda pergunta faz com que o cliente abra o jogo e diga se está procurando algo ou apenas observando o produto.
É importante ressaltar que o vendedor deve sempre ter domínio sobre as perguntas abertas e fechadas e as usar no momento certo. A pergunta errada no momento certo vai fazer sua venda ir para o espaço. Portanto durante a negociação fique 100% focado no cliente para não perder nenhum sinal de compra.
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Vanessa Santos 62 3321-1258 | 9.9295-3292
