Como vender quando um cliente diz que está caro?

Imagine essa cena. Sua negociação está indo muito bem, o cliente está receptivo, mas quando você fala o preço do produto, o cliente diz, “tá caro”. O que fazer?

Em momentos em que o pais passa por crises financeiras é muito comum os consumidores passarem a ser mais seletivos quanto ao que comprar, quando comprar e quanto pagar.

Os produtos e serviços não essenciais como pacotes turísticos, produtos do mercado imobiliário, mercado de venda de automóveis, tendem a diminuir o volume de vendas, pois os consumidores “seguram” o dinheiro à espera de mudança de cenário econômico. E nesse momento uma frase muito ouvida por nos vendedores passa a fazer parte de praticamente todas as negociações, O famoso “tá caro”.

Primeiramente você precisa compreender que quando um cliente diz “tá caro”, não significa que ele não quer mais o produto. Muitos vendedores encaram essa frase como um rejeição ao produto, o que é uma observação muito errada. O fato é que em momentos de baixa no comercio falar que está caro é muito comum. Tão comum quanto pedir desconto.
Mas o que fazer e como agir nesse momento?

Primeiro passo meu amigo, não perca o entusiasmo. E pense comigo. Se por exemplo eu lhe disser que estou vendendo uma Ferrari ano 2012, por 100 mil reais, você falaria que está caro? Veja, se você conhecer um pouco de carro, saberá que uma Ferrari custa em média 1 milhão e meio de reais. Então, por 100 mil reais você falará que está barato.
Mas o processo psicológico por trás dessa avaliação é que merece atenção.

Para uma pessoa avaliar se um produto ou um serviço é caro ou é barato, ele faz uma espécie de balança compensatória mental. Colocando de um lado, o quantia monetária de um lado e do outro, os valores percebidos, ou seja, os benefícios. Sempre que o consumidor de sua empresa achar que o preço pago pelo produto é maior que os benéficos ele vai dizer que é caro!

Cabe então ao vendedor, enfatizar ainda mais os pontos fortes do produto, bem como mostrar como aquele produto pode auxiliar na resolução de problemas do cliente.

Portanto, quando um cliente disser tá caro – Diga, senhor, deixa eu lhe mostrar melhor o quanto você irá economizar fazendo negócios com nossa empresa. E demostre melhor os benefícios de seu produto.

Com o tempo você vai notar quais são os produtos de seu mix que estão sendo mais avaliados como caro. Faça um estudo desses produtos e trace em um papel quais os principais benéficos esses produtos podem oferecer aos seus clientes. Mas, utilize argumentos fortes, evite falar que o seu produto é o melhor, ou que é o mais durável. Isso é papo de vendedor preguiçoso. Diga se seu produto oferece uma garantia estendida, mostre o quanto seu produto é mais fácil de ser usado, demostre com números o sucesso de vendas desse produto, e se depois de tudo isso o cliente ainda achar que está caro… Ainda não desista!

Mostre a ele depoimentos de clientes que já fizeram negócio com sua empresa e que compraram o produto e estão satisfeitos. Isso vai elevar muito o valor percebido pelo cliente.

É claro que não podemos ignorar o fato de que quando um cliente diz tá caro, pode realmente estar afirmando não poder pagar, pois não tem dinheiro disponível. Então amigo vendedor, demostre todas formas de pagamento e ajude seu cliente a avaliar qual a melhor forma naquele momento.

Tenho certeza que com essas dicas de hoje, você vai ficar mais tranquilo quando ouvir um “tá caro”

Espero ter lhe ajudado, e se tiver alguma dúvida, escreve aqui nos comentários que eu mesmo vou lhe responder. Lembre-se de se inscrever no canal e deixar aquele joinha para incentivar.

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