Você investe energia e tempo em um cliente e no final do processo ele te diz: “Não! Acho que não estou preparado para concluir essa compra hoje”. Essa situação é muito mais comum do que você pode imaginar e ela não acontece apenas com você.
Porém, existem algumas causas que fazem o número de vendas perdidas aumentarem. Confira
1 – Falta de Leads qualificados ou excesso de desqualificados
O sonho de todo vendedor é receber Leads com todas características que um potencial cliente da sua empresa possui e, principalmente, com intenção clara de compra. Mas isso é uma missão quase impossível. Como o processo de prospecção muitas vezes é deixado de lado, algumas empresas investem em estratégias porta a porta, com aquisição de listas frias de emails, telemarketing, etc. Esses meios até geram vendas, mas o problema é que para conseguir uma conversão, o vendedor necessita de um esforço enorme e ainda receber vários “nãos” até encontrá-la. E muitas vezes, o tempo para esse esforço enorme não cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.
Quando você não faz uma prospecção dentro do seu nicho de mercado e seguindo fielmente o perfil do seu público-alvo, você corre o risco de não ter Leads qualificados em mãos e isso, além de tirar o foco do vendedor para os potenciais clientes, muitas vezes descarta futuras possibilidades por falta de atenção. Além disso, desmotiva a equipe devido às dificuldades de fechar a venda e também queima o mercado abordando todo mundo a toda hora.
2 – Processo de vendas pouco estruturado
Tenho notado que uma grande parte dos vendedores atualmente não segue nenhum método de venda. Não ter um processo bem definido ou um método faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos devem tomar nas próximas etapas ou em cada passo da venda.
Uma empresa que não tem um processo de venda bem desenhado, não consegue analisar o desempenho de seus vendedores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver. No processo de vendas consultivas o cliente passa por algumas etapas e o vendedor que é expert pode facilmente conduzir o cliente até a solução do problema.
3 – Pouco conhecimento do produto/serviço
O maior erro dos vendedores. Quando se tem pouco conhecimento daquilo que vende, você perde credibilidade e poder de persuasão. Pode parecer até estranho uma situação como essa, mas muitas empresas deixam de investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time. É muito comum empresas investir alto em campanhas mas não investir na capacitação por acharem que seu vendedor “já sabe vender”.
É importante ressaltar que, a velocidade das mudanças e novas informações fazem com que um vendedor possa se desatualizar muito rápido. Isso pode afetar tanto seu conhecimento sobre o mercado quanto o que sua empresa vende.
4 – Poucas análises estatísticas de performance
Poucos vendedores dão a importância devida nesse quesito. Mas, como saber se seu time de vendas irá bater as metas se você não sabe onde tem errado?
Não ter dados ou relatórios precisos da performance de suas vendas tornam suas atitudes de melhorias quase como “tiros no escuro” baseadas em suposições e crenças. Atualmente é possível mensurar tudo! Taxas de conversão, ciclo de venda, ticket médio, e muito mais. Todas essas mensurações quando bem avaliadas podem te ajudar aumentar seu desempenho.
5 – Falta de treinamento/coach
Quando foi a última vez que você aprendeu algo novo na sua profissão? Não basta um vendedor estudar sobre o produto e mercado em que atua para chegar nas metas esperadas. Do vendedor mais experiente ao mais novo, todos precisam de treinamento contínuo e coach por parte de seus gestores. Não se pode achar que o conhecimento das vendas é atemporal. Não é. Se o comportamento de compra do cliente vem mudando ano após ano, você precisa estudar e se adaptar.
Além disso, vendedores tendem a se “viciar” em processos, uma vez que suas ações viram rotina e acabam deixando pontos de adaptação importantes fora do calendário da mudança.
6 – Gestão de tempo e organização
Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades. Sem uma boa gestão do tempo o vendedor não terá tempo para fazer tarefas básicas que a profissão exige, como prospecção, qualificação, estudo, pós venda, etc.
Vendedores desorganizados estão sempre atrasados para alguma coisa e não possui tempo para se dedicar ao ócio, a família e aos amigos. Um vendedor desorganizado ou perdendo muito tempo com poucas atividades, impossibilita que ele faça um trabalho com qualidades em pontos que realmente necessitam de mais atenção.
Para resolver esses problemas, é importante ter o processo de vendas bem estruturado. Assim, o vendedor pode organizar em sua agenda quais Leads precisam de mais atenção e quanto tempo será investido para concluir cada atividade.
7 – Contratação desalinhada
Esse é ponto diz respeito muito mais à gerencia que aos vendedores.
Contratar novos funcionários apenas para suprir demanda pode ter o mesmo efeito de uma maça podre no meio das boas. Ela começa contaminando as que estão mais perto e, quando menos se espera, todas foram afetadas.
Pode parecer meio dramático, mas em vendas essa relação ganha força.
Um vendedor desalinhado com a cultura da empresa e com o time que vai participar pode gerar intrigas, disputas e outros agravantes que não aconteciam antes. O problema não precisa necessariamente ser com a integridade dele, mas também relacionado a sua capacidade de acompanhar as exigências do trabalho. Esse vendedor vai ser aquele que vai demorar mais para aprender, se desenvolver e, consequentemente, entregar resultados.
Esse tipo de contratação desalinhada geralmente sai caro para a empresa, pois há um grande investimento para trazer o novo funcionário e treiná-lo. Caso não dê certo, existem as perdas com demissão e com as metas que deixaram de ser batidas.
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Até a próxima
